La risposta breve
Secondo il Politecnico di Milano, nel 2025 le transazioni B2B digitali in Italia hanno raggiunto 316 miliardi di euro (+14%), pari al 20% degli scambi delle filiere di prodotto. Il 59% delle grandi imprese B2B ha avviato progetti di IA, ma solo il 4% la usa in modo esteso. Per il 53% di chi non la usa, manca una visione strategica.
Il canale digitale, quindi, è già maturo per una parte degli scambi, mentre l'IA è ancora un esperimento. Il passo che separa le due cose è l'integrazione: collegare portali, ERP e CRM con API e flussi dati affidabili e solo dopo innestare l'IA nei processi. È il terreno della consulenza per la trasformazione digitale, più che della tecnologia in sé.
Quanto vale il B2B digital commerce in Italia?
Nel 2025 il valore degli ordini e dei documenti scambiati in digitale tra imprese ha toccato 316 miliardi di euro, il 14% in più rispetto all'anno precedente. La serie storica dell'Osservatorio mostra una crescita senza interruzioni: 242 miliardi nel 2022, 265 nel 2023, 278 nel 2024. L'accelerazione dell'ultimo anno è la più marcata del periodo.
| Anno | Transazioni B2B digitali (miliardi di euro) |
|---|---|
| 2022 | 242 |
| 2023 | 265 |
| 2024 | 278 |
| 2025 | 316 (+14%) |
Il valore corrisponde al 20% degli scambi complessivi delle filiere di prodotto analizzate. Il resto del volume continua a viaggiare su canali tradizionali: ordini via e-mail, inserimenti manuali, conferme telefoniche. Per un'impresa di distribuzione o di produzione è lì che si accumulano errori di inserimento, tempi morti e costi amministrativi.
Quali canali usano le grandi imprese?
Il portale B2B è lo strumento più diffuso: lo ha il 56% delle grandi imprese. Tra queste, il 10% si limita a un catalogo digitale, il 73% usa una vera piattaforma di commercio con ordini, listini e disponibilità, e il 17% è arrivato a una logica di unified commerce che integra tutti i canali di vendita. L'EDI, lo scambio automatico di documenti tra sistemi gestionali, è usato dal 53%, mentre i marketplace B2B sono adottati in fase di vendita dal 18%.
Anche sul fronte dell'esperienza cliente il quadro si muove. Il 38% delle grandi imprese rientra nei due cluster più evoluti, dieci punti in più rispetto all'anno scorso, mentre un terzo resta nella fase iniziale. Il CRM è presente nel 69% dei casi, ma secondo i dati riportati da Engage meno del 10% ha una strategia strutturata sui dati e circa il 30% lavora ancora molto su Excel e database locali. «Oltre agli investimenti tecnologici, conta sempre di più bilanciare i canali digitali con le reti distributive e definire nuovi modelli di collaborazione con i clienti», ha sottolineato Marta Valsecchi, direttrice dell'Osservatorio, citata da Radiocor.
Perché l'IA nel B2B resta in fase pilota?
Il salto della diffusione è netto: un anno fa i progetti di IA riguardavano il 14% delle grandi imprese B2B, oggi il 59%. Ma solo il 4% dichiara un utilizzo esteso. I casi d'uso attuali sono per lo più a basso rischio e vicini al marketing: gestione e generazione dei contenuti (48%), automazione documentale (26%), produzione di asset digitali (25%). I settori più strutturati sono metalmeccanica, elettromeccanica ed elettrodomestici.
Le priorità future guardano invece al cuore del processo commerciale: supporto e coaching dei dipendenti (63%), classificazione delle richieste del servizio clienti (62%) e funzioni CPQ per configurare prodotti e preventivi (60%). Sono applicazioni che richiedono dati puliti e sistemi collegati. Ed è qui che il 53% di chi non usa l'IA indica il vero freno: non la tecnologia, ma la mancanza di una visione strategica, seguita da budget e limiti dell'infrastruttura.
Nei progetti che seguiamo per clienti europei il copione è ricorrente. Un assistente che genera schede prodotto si mette in piedi in poche settimane; un configuratore che propone il preventivo giusto deve leggere listini, giacenze e condizioni del cliente da tre sistemi diversi. Senza quella base, l'IA resta un demo.
Cosa possono fare le imprese adesso
Per passare dal 59% che sperimenta al 4% che scala servono scelte operative:
- Mappate gli ordini che non passano dal digitale. Quanta parte arriva ancora via e-mail o telefono, con quali errori e quali tempi di evasione: è la base per misurare qualunque intervento.
- Integrate prima di automatizzare. Portale, ERP, CRM e magazzino devono condividere gli stessi dati di prodotto, prezzo e disponibilità. Un'IA che legge dati incoerenti produce risposte incoerenti.
- Scegliete un caso d'uso vicino al fatturato. Classificazione delle richieste, suggerimento di riordino o preventivazione assistita hanno un impatto misurabile più di un generatore di testi.
- Portate l'IA in produzione come software. Test sulle risposte, monitoraggio dei costi, permessi sui dati dei clienti e una persona responsabile del risultato.
- Coinvolgete la rete commerciale. Il digitale nel B2B funziona quando agenti e distributori lo vedono come uno strumento, non come un concorrente.
Domande frequenti
Quanto vale il B2B digital commerce in Italia?
Secondo l'Osservatorio B2b Digital Commerce & Experience del Politecnico di Milano, nel 2025 le transazioni B2B gestite in digitale tramite EDI, portali e marketplace hanno raggiunto 316 miliardi di euro, in crescita del 14% sull'anno precedente e pari al 20% degli scambi delle filiere di prodotto.
Quali canali digitali usano le grandi imprese B2B italiane?
Il 56% delle grandi imprese ha un portale B2B, il 53% usa l'EDI per lo scambio automatico dei documenti e il 18% vende tramite marketplace B2B. Il CRM è adottato dal 69%.
Quante imprese B2B usano davvero l'intelligenza artificiale?
Il 59% delle grandi imprese B2B ha avviato almeno un progetto di IA, contro il 14% dell'anno prima, ma solo il 4% dichiara un utilizzo esteso. Tra chi non la usa, il 53% indica come ostacolo principale la mancanza di una visione strategica.
Per cosa viene usata l'IA nel B2B?
Soprattutto per la gestione dei contenuti, cioè generazione e ottimizzazione dei testi (48%), per l'automazione documentale (26%) e per la produzione di asset digitali (25%).
Quando sono stati presentati i dati?
Al convegno dell'Osservatorio B2b Digital Commerce & Experience della School of Management del Politecnico di Milano, il 6 ottobre 2026.
Fonti
Il Sole 24 Ore Radiocor — PoliMi: transazioni B2b digital commerce a 316 mld nel 2025 (+14%), 6 ottobre 2026
Engage — B2B Digital Commerce a 316 miliardi, ma sull'AI le aziende italiane faticano a implementarla e scalarla, ottobre 2026
BitMAT — B2B Digital Commerce mercato da 316 miliardi di euro in Italia, +14%, ottobre 2026